Les grands comptes : une cible à convaincre d’une autre manière

A l’instar de la start-up Matooma, expert en IOT, on peut vraiment croire à la possibilité de conclure de nombreux contrats avec les grands comptes. Cette jeune pousse possède actuellement une clientèle de plus de 1000 entreprises et parvient à gagner une vingtaine de nouveaux clients par semaine. À travers cet article, apprenez à persuader les grands comptes !

Oser les affronter

Certaines PME craignent d’affronter les grands comptes qui, certes, ne sont pas faciles à convaincre. Il faut savoir qu’il est tout à fait possible de décrocher un contrat avec eux. Ce type de clients cherchent à travailler avec des gens sérieux, organisés et réactifs. Durant les négociations, éviter de faire des promesses que vous ne pourrez pas réaliser. En outre, une équipe de suivi client doit être mise en place et il est conseillé d’offrir une solution complète avec un service après-vente, livraison, etc.

Mettre en avant les spécificités de l’offre

La méthodologie de persuasion repose sur la valeur ajoutée dont le client grand compte peut bénéficier. Il est important d’insister sur les différences par rapport aux concurrents que ce soit au niveau du prix, du délai de livraison, des spécificités de l’offre produit/service, de la proximité ou de la qualité du service client. Convaincre un grand compte passe par la capacité à montrer la compétitivité de l’entreprise. S’il cherche à diminuer le prix, on fixe une limite qui doit être appuyée par une bonne argumentation sur la qualité de votre offre.

Comment aborder un grand compte ?

Au sein des grands comptes, le décideur est la cible la plus importante. Il peut s’agir du PDG, du directeur général ou du gérant. Mais ces derniers peuvent consulter leurs subalternes comme le directeur commercial ou le directeur des achats, avant de décider. Toutes ces personnes et leurs assistant(e)s sont alors des interlocuteurs potentiels permettant de trouver le décideur final. On commence par un contact par mail suivi d’une relance téléphonique pour obtenir un rendez-vous. D’autres possibilités existent pour s’approcher d’un grand compte notamment lors d’un salon, conférence, convention, où vous pourrez marquer les esprits avec des cadeaux d’affaires personnalisés. Le site editeo.fr peut donner des idées.

 

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